前言
写作本文有三个目的
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记录自己在行业的思考，属于私人笔记性质。
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希望我讨论的议题能对某些团队或者个人有帮助，能帮到别人也算是一点思考之余的收获。
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以文会友，认识哪些更有趣的人，同他们交流学习。
本文作为上一篇讨论Crypto世界的尖兵 - 币安的姊妹篇，上一篇以币安为例子，梳理了币安的框架，未来的威胁和用户增长方面的思考，那篇文章可以看作是对交易所这一大类的整体性思考，抽象化描述，里面谈到的威胁实际上对每一个搞交易所的团队都适用，这次试图更具体一点，假设一个后起之秀向Top 1 发起冲锋，从哪些方面突破呢？这次以一个非常具有亲和力名字的交易所为例 — 抹茶MXC。
MXC以反应快，抢先上币，执行力强出名，在此基础之上，让我从以下几个方面分别讨论可行的打怪方式
- 圈内用户增长方式，如何从成熟交易所吸引用户
- 圈外用户增长方式，增长到一定程度后，会面临新鲜的圈外用户增长难题
- 用户增长团队的建设，这点互联网企业做的最好，要发币的Facebook、电商企业都是我们学习的案例来源。
用户增长的TDM指标
让我们反过来回答上面的三个问题，先说第三个，用户增长团队的建设，大多数团队币圈团队都把吸用户作为首要目标，划分到市场营销部，在互联网行业，这个已经是过去的做法了，在Facebook开始创建用户增长团队的时候，这个团队负责用户新增、激活、留存、转化、后期服务，涉及到营销策划，产品更新迭代等等一些列事情，牵涉部门众多，而且由小扎直接领导，扎克伯克曾说过，用户增长团队是Facebook这些年来的一个重要发明，FB的27亿用户跟这个创新由巨大关系，随后各大公司纷纷效仿。
在Facebook刚开始创立，最牛逼的社交应用叫Mysapce，上亿用户，Myspace最关注的数字是总用户数量，随着时间的增加，这个数字会越来越漂亮，但FB在创立初期却反其道而行之，他不关注用户数字，而是关注月活跃用户人次，小扎认为社交产品不应看重用户数量，而是用户的每月使用率，定了非常严格的增长指标，这个终极指标展示给全体员工看，每个人都知道他们当时的追求—月活
把这个目标玩到极致的还有Google，众所周知他们是靠广告赚取利润的，据说某一天Google团队来了一位总监，他要求团队成员用一个公式描述其业务模型，后来他们就持续完善这个公式，所有的操作都围绕着这一目标，有兴趣的可以看下下面这个 Google 公式：
1 | 利润 = 广告印象数值（广告主数量 & 广告位份额） * 点击率（广告质量 & 广告位置） * 平均点击成本（广告变现能力 & 用户质量） |
无论是facebook还是google都是经过了长时间才打磨出适合自己产品的终极指标，用于指引产品的努力方向。
如果现在还有互联网人士跟你喷比特币是骗局，你可以认为他是个傻叉，但反过来如果你认为他们真是个傻叉，没什么可学习的点，那你就是个傻叉，事实上从这些牛逼的公司中可以学到很多，交易所，公链，无论你怎么说，都是一群人，一个组织干一件事，只要跟人有关的组织，大体上都一样。
我从以下5个点来出发，试图总结交易所的用户增长方程式：
1.交易所的核心价值是什么？或者说满足用户什么需求？
赚钱效应 — 所有人的共识吧。
交易需求 — 有时就是想方便的换取一些币，囤着、或者用于某些消费/商业需求。
2.这个指标能够反映用户的活跃度吗？
不能学Myspace，简单的关注注册量，刷出来的交易量，这样毫无意义。
3.这个指标是不是很容易被整个团队理解和交流呢？
团队里所有人是否一眼看得懂，知道哪里需要改进，哪个数据才是我们这个产品最重要的风向标
4.这个指标是否滞后？
是否具有滞后性，这个指标/公式应该清晰的、迅速的反应交易所的状态，你关注付费用户或者存币数有毛用。
5.这个指标是否可操作？
可操作性指的是，这个公式所反应的问题，我们能否迅速找到原因，知道增强哪里。
现在看成熟的互联网例子：
- Amazon/Taobao 总销售额
- Slack 总消息数
- quora/知乎 问题回答数
- 网易云音乐 总收听时间
说了这么多，让我试图给出一个交易所的的TDM（TodaMoon）指标，严格意义上来说这应该称呼为"灯塔指标"，所有人看了这个指标后，都对产品的状态一目了然, 以下数据按照周或者双周来计算，毕竟加密货币世界发展这么快，按月算太慢了，数据反应的结果太滞后了。
1 | TDM1 = 用户真实交易额/2周 = 活跃用户数/2周 * 平均交易流水/2周 * 平均交易次数/2周 |
还有另外一个指标也可供参考，我暂时还没考虑好哪一个更能反应交易所产品的状态呢？
1 | TDM2 = 活跃交易用户数/2周 如果一个用户在2周之内交易2次以上即可定义为活跃交易用户，每2周计算下这个数值 |
以第一个方程式 TDM1 为例子来讨论
交易所的收入来源应该是用户的交易手续费和上币费，主要还是以前者为主，前者的数值大小依赖于3个数值：
- 真实的活跃用户，100个活跃用户和1000个活跃用户的贡献值大概率是不同的。
- 每个活跃用户平均交易流水/次，交易的越多，则交易所抽取的手续费越多。
- 平均每个人的交易次数。
真实的活跃用户可以定义为每周至少交易一次的用户，这些用户又可以分为新注册的用户（这涉及到拉新引流，稍后谈），还有一部分是老用户，促使他们持续交易就涉及到留存问题，而这些老用户又可以分为小白，他们会被新上的暴涨币吸引，所以上这些具有社群流量的新币尤为重要，另一部分的老韭菜可能持币量会很大，交易不那么频繁，他们在意的是安全、深度、手续费、API服务、网络的交易速度。
涉及到具体策略都不一样，而且交易所产品的数据埋点很重要，要精细化对用户做好画像，这就是我前面说的用户增长涉及到的部门和服务人员很广泛，不是发个朋友圈，拉个新就完事了，众所周知，交易所的留存是个难题，究其原因，各交易所同质化太严重了，交易者的忠诚度会很小，这不是社交产品。
平均交易流水可以定义为，每个活跃用户平均每比交易的数额，是每次买卖5个大饼还是0.5个，从这个数据可以看出交易所用户的平均属性，是小白还是大户，不过这个数据具有一定的欺骗性，大户也可以拆分成很多小额订单去交易。
最后一个是活跃用户的交易次数，这个数据跟币有关，跟行情有关、跟服务有关，前两者很好理解，跟服务有关一个就是产品是否好用，跟网络稳定性、深度、产品设计（期货服务还是现货服务）、客服有关。
以上试图阐明交易所的ToDaMoon指标如何确立，如何设计交易所的盈利方程式，就是为了强调一个明确的、统一的目标可以指引产品的前进方向，否则很容易死掉，当前交易所的竞争跟互联网领域的千团大战很像，当时也不知道美团会活到最后，现在看来，很有必要研究那段历史。
新用户获取
用户在平台的生存周期都会经历以下几个阶段 访问、转化（紧迫感、稀缺性、社交）、激活（尽快引导完成用户注册）、留存、推荐、变现，限于篇幅关系，我们先讨论用户获取部分，从当前的交易所格局来看，后起的交易所获取用户可以分为以下两类。
圈内用户拉新
特点：存在于一线大交易所，拉新成本低、入门快，留存难。
方式 1: 粗暴，抢上流量币，MXC干的最6，就在刚刚把FB的Libra都上了（备注：我这篇文章断断续续写了快 3 4 天了）。
方式 2：开个电报机器人，把主流交易所的电报社群成员ID统统用脚本撸下来，然后在适当的时候拉到自己的群里，尤其是当你想进入国外社群的时候，把网站、营销策略准备好，甚至先谈好一个新币，然后把这个国家的电报用户统统拉到自己群里。
方式 3: 为交易所的代币设计一种新的裂变模式，充分利用网络性、社交性、病毒传播性质，稍后有时间的话，会单独写一篇文章。
方式 4: 合约服务-设计出来适合新手玩的轻型合约（待讨论）。
方式 5: 存币生息、Staking服务，增加用户粘性，降低流失率（待讨论）
方式 6: 蹭，Justin Sun 干的最6，Twitter上的活跃分子都是一个很好的蹭点，具体方式就不方便说了，充分利用网络性和社交属性，而且费用极低。
方式 7: 通知社区，那些被大交易所屏蔽的国际用户，都可以畅通无阻的注册MXC，我们不屏蔽任何一个人（除非我们知道这个人会发射原子弹炸毁地球，他是个恐怖分子），很明显在你不能确定他是个十恶不赦的坏蛋的时候，你不可以禁止任何人接触加密货币，KYC是某些政府的事，除非他能告诉我们谁是罪犯，证据是什么，否则我们没权利禁止任何人，同时为了规避分险（我们鼓励某些国家的用户不要KYC，例如可怜的美帝人民，他们的政府不允许某些交易所为其服务，那MXC可以不接收这些人的KYC，潜在的理由就是，我不知道你是美国人，所以我还是得为你服务，并且我们依然提供同样优质的服务。）
圈外用户拉新
主要渠道：通过社交媒体传播，充分调动人传人的社交特性，利用网络效应，谁不用谁傻逼。
人群： 球迷、音乐迷、菠菜迷，我在上一篇讨论币安的文章中提出来过一次，这些人都有社区属性，CX成功一个KOL，就感染一群人，年轻、热血、乐于学习新东西、渴望改变旧世界。
看今年NBA的人都知道，总冠军为多伦多猛龙队，G6 夺冠那场比赛，加拿大一半的人口都在关注，整个加拿大才3000万人，一个球队、几场比赛能吸引这么多人，怎么能不充分利用呢？一 个好玩的 H5 图片也许就给你带来意想不到的惊喜，每年全球有大量的体育比赛，对增长团队来说有充分的时间和机会成本去尝试，如果让我在韩国开拓市场，我会招这样的人：这人是个疯狂的球迷、有Kakao APP 裂变的经验、热爱加密货币、其他经验看需求。
再开个拉新的脑洞
首先强调不是所有用户都需要KYC，这个真没必要，对于90%的人来说，3到5个比特币的额度足够他玩了。
方式 1: 接入Twitter和 Facebook账号，用户可以用这2种账户直接登陆MXC（我有个疑问，国内微信不行，其他的账户也不让接入交易所吗？怎么没人实验下？），然后请用户填写个手机号，返回一个验证码，尽可能的简化新用户注册手续（手续越多，流失越多），然后直接可以在MXC上交易，其他的信息，可以在其交易完成后慢慢想办法让其完善，如果是韩国和日本，就尝试请用户利用Kakao和Line来登陆，反正就一个目的，哪里有用户群体，就用他们最常用的账号登陆，不需要繁琐的KYC，记住这句话，交易所的使命是让Crypto交易尽可能的自由，而不是相反。
方式 2 : “不告诉你，😁”
方式 3 : 币安有个宝贝还没用起来 - Binance Charity， 我一直认为，做善事和博得好名声是可以一并实现的，我不赞成那种闷头做慈善的人，如果你想帮助更多人，那么你就要影响更多人，请更多的人加入你的行列，你的品牌推广就很重要，影视明星、球星、这些带有KOL属性的人都可以吸引进入加密货币慈善领域，绝对是可以做到的，例如詹姆斯，他不会拒绝有团体对其家乡阿克伦的孩子们捐献体育设施，只要你是认真的，公正的，透明的，总会找到有影响力的人同你一起加入Crypto慈善领域，MXC不想回馈社会吗？来吧。。。
未完待续，欢迎大家拍砖交流。
